Stratégie Marketing : La Machine à Vendre

Le Marketing d'Inception est une révolution pour la vente

Nous allons analyser la stratégie qu'à mis au point l’excellent Chet Holmes, appelé Inception Campaign par certain, mais plus connu sous l'appellation : la "Machine à Vendre".

Dans sa stratégie datant des années 90, Chet a replacé le consommateur au coeur des campagnes marketing, à la place du produit. Son concept : s’adresser aux consommateurs de façon a les mettre en valeur individuellement afin de répondre à leur problème spécifique. Il parle au coeur comme à l’esprit de ses clients. Réussissant d’une pierre deux coups : combiner émotion et logique. Les 2 principaux leviers psychologiques qu’il faut actionner pour amener subtilement le client à passer à l’action. Acheter chez vous et chez personne d’autre.

Non seulement, sa méthode permet d’engager le prospect et de le convertir, mais surtout il permet de le fidéliser en créant une connexion avec lui pour bâtir une relation de confiance durable.

Et ça, ça fait toute la différence.

Il réussi le tour de force de permettre à toute entreprise qui utilise sa stratégie, de se positionner comme LE point de référence qui est là, non pas pour harceler et presser ses clients, mais pour guider et conseiller, en tant qu’expert en son domaine. Une marque ami qui leur veut du bien, en leur apprenant à mieux consommer, pour faire le bon et « libre » choix… comme acheter chez vous plutôt qu’ailleurs car vous l’avez aidé à réaliser que le produit ou service que votre marque propose est le meilleur pour lui. Encore plus fort, il rend votre marque indispensable, en étant à l’écoute de votre client pour lui offrir de nouveaux produits adaptés à ses attentes spécifiques et ses besoins cachés.

Car oui, la première chose que recommande Chet Holmes, c’est que vous devez comprendre les envies et les besoins de votre client mieux que lui-même et avant même qu’il n’en prenne conscience.

Et ça signifie que vous devez donc le connaitre mieux qu’il ne se connait, en ce qui concerne ses habitudes et ses comportements de consommation.

Nous allons nous intéresser à sa méthode qui est aussi le nom de son livre : The Ultimate Sales Machine Framework, et nous plonger dedans.

L'homme qu'est Chat Holmes et sa fameuse méthode

Le syndrome de « tout ce qui brille » a envahit le monde. Il ya 15 ans, un prospect n’avait besoin que de 7 fois pour se souvenir de votre marque, là où aujourd’hui il a besoin de 500 fois !

Voilà comment se présente la page de produit du site de Chet Holmes International, cet homme considéré comme étant un des plus grands expert dans l’industrie de marketing et de la vente.

Chet Holmes a conseillé pendant plus de 20 ans les plus grands PDG et entrepreneurs lors de séminaires très prisés aux Etats-Unis.

Son expertise : booster les ventes et améliorer la productivité de clients aussi prestigieux que Warner Bros, Estée Lauder, Citibank ou encore la chaîne de télé NBC.

Livre : La prodigieuse machine à vendre.

12 règles d’or du marketing, dont 2 clefs sont : attirer les clients sans les harceler, identifier ses clients influenceurs.

Son credo : « ne pas perdre son temps à faire 4000 choses pour rendre sa stratégie marketing efficace, mais appliquer seulement 12 règles d’or que vous pouvez répéter 4000 fois. »

Chet Holmes qui nous a quitté bien trop tôt, a su avoir du génie en simplifiant ses techniques à des modèles clairs et applicables facilement. Comme par exemple :

The ultimate Sales Machine Framework ou Le cadre ultime de la machine à vendre

> Quel but voulez-vous atteindre ? > Avec qui devez-vous travailler pour accomplir cet objectif ? > Que devez vous dire pour capter leur attention ? > Où / sur quel média devez-vous le dire pour les faire passer à l’action ?

Lançons nous maintenant dans le Résumé de son livre - La machine de vente ultime

Tout d’abord je vais vous reparler peu de Chet qui n’est pas que l’auteur du livre que je vais vous résumer. Il est aussi formateur, consultant, conférencier et producteur de films. Il a aidé des centaines de milliers d'entreprises à développer leurs activités et a conçu autant de campagnes publicitaires. Il a crée d’autres systèmes de vente dans de nombreux secteurs. Ses clients comprennent notamment 60 des entreprises du Fortune 600.

Chet Holmes aide ses clients à surpasser à la fois la concurrence et leurs propres attentes. Et ses conseils commencent par un concept simple : concentrez-vous ! Au lieu d'essayer de maîtriser quatre mille stratégies pour améliorer votre entreprise, concentrez-vous sur les quelques domaines de compétences essentiels qui font la grande différence.

The Ultimate Sales Machine vous montre comment peaufiner et améliorer pratiquement tous les aspects de votre entreprise en consacrant seulement une heure par semaine à chaque domaine d'impact que vous souhaitez améliorer : ventes, marketing, gestion, etc.

Boostez votre entreprise avec Concentration incessante sur 12 stratégies clés

« Vous apprendrez à créer la maîtrise de votre entreprise, ce qui se traduira par la meilleure entreprise, la plus rentable et la mieux gérée que vous puissiez avoir. »

Je vais commencer par vous mettre l’eau à la bouche en vous expliquant comment tirer le meilleur de la machine de vente ultime

Ce livre regorge de ressources et d'exemples détaillés pour vous aider à comprendre et à appliquer les 12 stratégies. Ceux-ci comprennent :
• Exemples, scripts et conseils pour la formation en atelier, le recrutement, les entretiens, les campagnes publicitaires/marketing, les présentations, les lettres et le suivi ;
• Histoires et anecdotes d'un large éventail d'entreprises, basées sur les expériences de Holmes et de ses clients ;
• Exercices (y compris les réflexions, les évaluations, etc.) pour vous aider à appliquer et à personnaliser les conseils pour votre entreprise.

Vous pouvez obtenir le livre ici, ou consulter plus de ressources sur chetholmes.com.

Les devises ultimes de la machine de vente

« La maîtrise ne consiste pas à être spécial ou plus doué... La maîtrise est le résultat direct d'une discipline et d'une détermination sans failles. »

« Une bonne gestion du temps ne devrait pas prendre beaucoup de temps. »

« Personne ne devient bon à quoi que ce soit sans répétition. »

« Les gens respectent ce que vous inspectez. »

« (Vous pouvez) développer n'importe quelle entreprise ou domaine plus rapidement si vous êtes assez sage pour partager la richesse. »

« Lorsque vous vendez, vous rompez le rapport. Lorsque vous éduquez, vous le construisez. »

« Souvent, une bonne éducation peut faire réaliser aux gens qu'ils ont besoin de votre produit. »

« La mise en œuvre, et non les idées, est la clé d'un véritable succès. »

« L'attitude est la seule chose que nous pouvons contrôler dans la vie, mais elle est aussi la plus puissante. »

On s’attaque maintenant au coeur du livre lui-même

Pour réussir en affaires, vous devez maîtriser 3 domaines essentiels : la gestion, le marketing et les ventes. Dans ce livre, Chet Holmes explique exactement comment faire cela avec 12 stratégies éprouvées qu'il a lui-même utilisées pour créer diverses entreprises et former les propriétaires d'entreprise ainsi que leurs employés.

La machine de vente ultime

Les idées clés en sont organisés en 4 parties : la gestion, le marketing, les ventes et l'exploitation de votre machine de vente ultime (USM).

> Toute personne impliquée dans la vente, le marketing et/ou la gestion d'une entreprise/équipe pourrait utiliser ces idées pour améliorer ses résultats.

Partie 1 : Gestion ou Management

Chaque entreprise dispose de ressources limitées. Pour construire une organisation efficace, vous devez prendre le contrôle de votre temps, maximiser votre productivité et aider votre équipe à faire de même. Holmes décompose cela en 4 stratégies clés :

1. Améliorer la productivité

Les leaders peuvent gagner du temps et multiplier leur impact en se concentrant sur les domaines d'impact clés (domaines qui affectent directement les résultats) plutôt que d'essayer de gérer chaque problème ad hoc qui se pose.

Holmes recommande également 6 étapes pour une excellente gestion du temps à appliquer dans toute votre organisation afin d'améliorer considérablement votre productivité.

2. Reprogrammez votre organisation avec une formation efficace

La plupart des gens ne chercheront pas activement à s'améliorer à moins qu'il ne s'agisse d'une exigence professionnelle. Pour vous assurer que votre équipe fonctionne bien et s'améliore constamment, rendez la formation continue obligatoire. Holmes partage une liste de conseils que vous pouvez appliquer pour rendre votre formation plus efficace.

3. Utilisez les « réunions d'atelier » pour améliorer votre entreprise

Pour développer une grande entreprise, vous devez être en mesure d'embaucher 50 nouvelles personnes en une semaine et de les aider à performer rapidement à leur apogée. Les réunions structurées de type atelier, où vous travaillez en collaboration avec votre personnel pour développer des idées pour améliorer votre entreprise, sont l'un des meilleurs moyens de former simultanément les gens et d'améliorer votre entreprise.

4. Embauche et gestion des superstars

En tant qu'employeur, vous devez être en mesure d'attirer et de gérer les meilleurs producteurs. Que vous soyez une équipe d'un homme ou une grande entreprise, il est possible d'attirer des superstars - les bonnes personnes peuvent retourner une mauvaise situation, surpasser tout votre personnel et donner des résultats au-delà de toutes les attentes. Dans on livre Holmes décompose les étapes détaillées et les conseils sur comment attirer les superstars (y compris comment les faire de la publicité et les présélectionner), comment identifier et sélectionner les meilleurs producteurs (y compris le processus d'entretien en 3 étapes et les questions pour filtrer les bonnes personnes et comment gérer et retenir vos meilleures personnes.

Partie 2 : Marketing

Les tactiques sont des solutions pour des gains à court terme tandis que les stratégies sont des plans bien réfléchis pour des objectifs à long terme. Pour être un grand stratège, vous devez voir la situation dans son ensemble et mettre en œuvre les stratégies au niveau tactique.

Pyramide des acheteurs

L'un des plus grands défis en affaires est d'attirer et de retenir l'attention de vos prospects. La « pyramide des acheteurs » aide à examiner votre marché de manière stratégique. En bref, à tout moment, pour tout produit ou service :
(i) 3 % du marché achète maintenant ;
(ii) 7 % sont ouverts à l'idée d'acheter ; et
(iii) 90 % ne sont actuellement pas intéressés par votre produit : 1/3 ne l'envisagent tout simplement pas, 1/3 ne sont pas intéressés et 1/3 sont fortement désintéressés et veulent rester avec le statu quo.

La plupart des entreprises se concentrent uniquement sur les 2 premières catégories lorsqu'il est plus stratégique de nourrir simultanément les 90 % restants. Dans son ouvrage Holmes explique comment le faire exactement, y compris pourquoi vous devriez vous concentrer sur les données de marché plutôt que sur les données de produits, comment utiliser le marketing basé sur l'éducation pour "réinitialiser" les critères d'achat des clients, et comment définir votre "histoire de base" et trouver votre « offre irresistible ».

Maîtrisez les 7 essentiels du marketing

Holmes détaille les 7 outils de marketing clés dont vous aurez besoin pour construire votre machine de vente ultime.

En résumé il s’agit d’identifiez ceux qui vous donneront les meilleurs retours sur investissement, ainsi que d’organisez des ateliers avec votre équipe pour maîtriser ces 7 outils et toujours continuer à trouver les bons angles pour introduire votre histoire de base.

Partie 3 : Ventes

Plutôt que de laisser votre processus de vente aux caprices et aux fantaisies de chaque vendeur, vous pouvez perfectionner votre moteur de vente avec votre équipe et l'intégrer dans l'ADN de votre organisation afin qu'il puisse fonctionner de manière prévisible même sans vous. C’est une des étapes de la scalabilité : automatiser les process au maximum.

Obtenir vos acheteurs idéaux

Pour tout produit/service, il y a toujours un petit groupe de clients idéaux qui achèteront plus, et achèteront plus fréquemment, que tous les autres clients. Identifiez qui sont ces acheteurs - c'est le moyen le plus rapide et le plus rentable de développer votre entreprise.

La "Stratégie Dream 100" en 6 étapes

Suivez ces 6 étapes pour sécuriser vos acheteurs idéaux. Le livre explore spécifiquement la façon dont vous pouvez trouver ces acheteurs, attirer leur attention et leur faire connaître votre histoire principale.

Maîtriser vos présentations

Utilisez les choses à faire et à ne pas faire dans le livre/résumé pour vous assurer que vos présentations sont efficaces.

Perfectionner votre moteur de vente

Faites en sorte que toute votre équipe maîtrise les 7 étapes de la vente et les 10 étapes d'un excellent suivi. Utilisez des ateliers pour enseigner, pratiquer et perfectionner les processus, et amenez votre équipe à les mémoriser et à les pratiquer jusqu'à ce qu'ils soient ancrés dans leur « compétence subconsciente ».

Partie 4 : Faire fonctionner votre machine de vente ultime

Bien que ces idées soient puissantes, vous devez réellement les mettre en œuvre pour voir des résultats. Holmes souligne que vous ne construirez une véritable machine de vente que si vous appliquez une "discipline têtue" et de la persévérance pour maîtriser les 12 stratégies. Cela signifie les appliquer et les affiner encore et encore (et toujours) jusqu'à ce que cela devienne une seconde nature pour vous et votre organisation.

La dernière stratégie consiste à utiliser les différentes tactiques, à identifier les mesures d'efficacité de vos objectifs clés, à les suivre et à récompenser les performances jusqu'à ce qu'elles fassent partie de l'ADN de votre organisation. Vous pouvez utiliser la même approche pour vous entraîner à vous concentrer naturellement sur les opportunités qui vous entourent, en concentrant votre esprit sur le succès, ainsi qu’en continuant à exiger de votre cerveau pour trouver des solutions.

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